سرویس فرهنگ و نشر خبرگزاری کتاب ایران (ایبنا)، در سالهایی که صادرات میتواند تنها مسیر واقعی توسعه بسیاری از صنایع ایرانی باشد، یک چالش جدی همچنان پابرجاست: تولیدکنندگان ایرانی بهسختی با شرکتهای مدیریت صادرات قرارداد میبندند. در این میان نقش شرکتهای مدیریت صادرات (EMC) بهعنوان بازوی صادراتی تولیدکنندگان مهم میشود، این شرکتها میتوانند همه مراحل بازاریابی، بازارسازی، مذاکره، عقد قرارداد، حمل، گمرک و توسعه و گسترش بازار خارجی را انجام دهند و بهجای تولیدکننده با خریداران بینالمللی کار کنند.
برخلاف هدف بازرگان که کسب سود و کوتاهمدت است، هدف EMC ایجاد فروش پایدار و بلندمدت و کاهش و مدیریت ریسک صادرات است، به همین دلیل تولیدکننده میتواند بدون نیاز به ایجاد دفتر خارجی یا استخدام تیم بینالملل، صادرات خود را انجام و توسعه دهد.
صادرات کالاها و محصولات حوزه چاپ و نشر و حتی محصولات سلولزی با چالشها و دستاندازهای مختلف دست و پنجه نرم میکند، تحریمهای ظالمانه علیه ایران و مشکلات زیرساختی در بسیاری از موارد، موجب شده است که صادرات در این دو حوزه دغدغههایی را برای فعالان این حوزه ایجاد کند، بنابراین شرکتهای مدیریت صادرات کالا و خدمات بهعنوان صادرات غیرمستقیم، فشار فعالیتهای صادراتی را از دوش مشتریانش کم میکند.
رضا امیدی، عضو هیئتمدیره انجمن شرکتهای مدیریت صادرات و فعال تجارت خارجی، در گفتوگو با ایبنا، درباره ریشههای این بیاعتمادی و موانع شکلگیری همکاریهای رسمی در حوزه صادرات گفت که از نقش شرکت مدیریت صادرات برداشت غلط شده است.
بیاعتمادی؛ نقطه آغاز اختلاف
تجربههای سالهای مختلف نشان میدهد که همکاری و استفاده از ظرفیتهای شرکتهای مدیریت صادرات در ایران میتواند در بازاریابی و کسب و کار مفید واقع شود، اما در این مسیر چالشها و مشکلات مختلفی وجود دارد، امیدی، نخستین و بزرگترین مانع، را بیاعتمادی متقابل دانست و گفت: بسیاری از تولیدکنندگان نگراناند اگر شرکت مدیریت صادرات به اطلاعات مشتری خارجی دسترسی پیدا کند، روزی آن مشتری را از مسیر کارخانه جدا کند، خودش معامله را مستقیم انجام دهد یا واسطه دیگری وارد بازی کند. همین تصور موجب میشود، تولیدکننده نه اطلاعات بدهد و نه زیر بار قرارداد رسمی برود.
وی با بیان اینکه تجربههای تلخ گذشته نیز در این ذهنیت نقش جدی دارد، ادامه داد: برخی EMCهای ضعیف وعدههای بزرگ داده بودند اما نه مشتری آورده بودند و نه بازار ساخته بودند. طبیعی است تولیدکننده بگوید اگر قرار است صادرات کنم، خودم انجام میدهم.
امیدی، با طرح این موضوع که بسیاری از تولیدکنندگان همچنان ترجیح میدهند بازار داخلی را رها نکنند، افزود: بازاری که نقدی است، دردسر استاندارد ندارد و ریسک کمتری به همراه دارد، بسیاری از کارخانهها حاضر نیستند برای یک قرارداد صادراتی تعهد بدهند؛ تعهداتی مانند ظرفیت مشخص، ثبات قیمت و زمانبندی دقیق مواردی که در اکوسیستم بیثبات اقتصادی ایران گاهی غیرقابل پیشبینی است.
برداشت غلط از نقش شرکت مدیریت صادرات
شاید بتوان گفت که بخش مهمی از مشکل، ناشی از نبود شناخت ماهیت واقعی EMCها است، موضوعی که در طول این سالها با کمکاری چنین شرکتهایی، نتوانسته جایگاه خود را به جامعه و تاجران نشان بدهد. امیدی، در این زمینه معتقد است؛ بسیاری از تولیدکنندگان هنوز تفاوت میان «نماینده»، «توزیعکننده»، «مدیر صادرات»، یا حتی «بروکر» را نمیدانند و شرکت مدیریت صادرات را صرفاً «یک دلال» میبینند.
به گفته وی، این برداشت غلط موجب میشود ارزش فعالیتهای پُرهزینه و زمانبر در بازارهای خارجی دیده نشود، کارهایی مثل سفرهای خارجی، نمایشگاهها، مذاکره، ارسال نمونه، استانداردسازی، دفتر و نیروی فروش.
او با طرح این موضوع که این فعالیتها فقط یک ایمیل ساده نیست، گفت: اما بسیاری از کارخانهها همینطور فکر میکنند و این همان برداشت غلط از نقش شرکتهای مدیریت صادرات است، چون آنها با تحقیقات بازار خارجی، نمایشگاههای تجاری و تبلیغات محصولات دیگر در خارج از کشور، استراتژهای بازاریابی برای هدف قرار دادن خریداران برتر، ایجاد سیستمهای تدارکات، مدیریت و آموزش نیروی فروش خارجی، تدارک هرگونه خدمات و تسهیلات اضافی و مدیریت پیروی از مقررات به صادرکنندگان کمک میکنند.
بیثباتی اقتصادی؛ دشمن قراردادهای صادراتی
میتوان گفت که یکی از موانع اصلی صادرات محصولات چاپی، نوسانات دائمی نرخ ارز، قیمت مواد اولیه، هزینه حملونقل و انرژی است که موجب میشود تولیدکننده از تعهد قیمت ثابت در قرارداد رسمی بترسد، امیدی با تاکید بر این موضوع، گفت: به همین دلیل شرکتها ترجیح میدهد انعطاف کامل داشته باشد و خود را در قالبهای حقوقی محدود نکند، از سوی دیگر بسیاری از تولیدکنندگان دوست ندارند EMC ، مالک بازار شود و ترجیح میدهند هر مشتری در نهایت به شکل مستقیم با خودشان مراوده داشته باشد.
در میان همه این مسائل باید گفت که ضعف زیرساختهای استاندارد در کارخانهها نیز مانعی بر سر توسعه صادرات کالاهای ایرانی به کشورهای دیگر است، امیدی در این زمینه گفت: بخش مهمی از کارخانههای ایرانی هنوز اسناد پایه صادراتی مانند گواهی تعیین ماهیت کالا « COA»، گواهی اطلاعات ایمنی مواد و برای مفهوم اطلاع یافتن از ماهیت ماده «MSDS»، بستهبندی استاندارد، بارکد بینالمللی یا حتی وبسایت انگلیسی ندارند و به همین دلیل ورود آنها به قراردادهای رسمی دشوار است.
او ادامه داد: حتی از نظر مالی نیز زیرساخت لازم فراهم نیست و کار با اعتبار اسنادی «LC»، حساب خارجی و سیستم مالی بینالمللی هنوز برای بسیاری از تولیدکنندگان یک چالش جدی است.
در این زمینه امیدی معتقد است ماجرا یکطرفه نیست، او انتقاد میکند که برخی EMCها با درخواست کمیسیونهای غیرواقعی یا بدون داشتن تخصص کافی وارد این صنعت شدهاند و اعتبار EMCهای حرفهای را نیز تخریب کردهاند؛وقتی یک شرکت مدیریت صادرات خودش تجربه بازاریابی خارجی، قوانین گمرک، استاندارد، مذاکره و تحلیل بازار ندارد، فقط دنبال خریدار فوری است. این مدل بههمریختگی ایجاد میکند و اعتماد بازار را از بین میبرد.
نبود الگوی قراردادی و نبود حضور واقعی در بازارهای مقصد
شاید بتوان گفت که شرکتهای مدیریت صادرات بینالمللی به خوبی میتواند به بنگاههای اقتصادی کوچک و متوسط در راستای رشد و توسعه، یاری بدهد، تجربه فعالیت این شرکتها در کشورهای مختلف اکنون توسعه زیادی پیدا کرده است، امیدی با اشاره به کشورهای چین، ترکیه و هند، گفت: در این کشورها مدلهای استاندارد همکاری وجود دارد، اما در ایران قراردادهای صادراتی اغلب غیرحرفهای و فاقد ضمانت اجرایی هستند، بنظرم نبود دفتر و حضور واقعی EMCهای ایرانی در بازارهای مقصد مانند امارات، عراق، ترکیه، هند و عمان نیز عامل مهم دیگری است.
به گفته او، فقط با واتساپ و ایمیل نمیتوان صادرات ساخت؛ خریدار خارجی، شرکت بدون حضور واقعی را جدی نمیگیرد، البته ریشه اصلی همه این مشکلات، نبود یک مدل همکاری برد–برد میان تولیدکننده و شرکت مدیریت صادرات است و تا زمانی که این رابطه بر پایه سرمایهگذاری مشترک، استراتژی مشخص و اعتماد دوطرفه شکل نگیرد، صادرات پایدار در ایران اتفاق نخواهد افتاد.
نظر شما