این روزها کتاب‌فروش‌ها با تکیه بر تکنیک‌های مختلف روان‌شناسی و بازاریابی، علاوه بر معرفی جدیدترین کتاب‌های بازار، تلاش می‌کنند نیازهای مخاطبان را در حوزههای مختلف با ارائه آثار مشابه یا متفاوت، مرتفع کنند. آن‌ها ابتدا با دقت به درخواست و نیاز مشتری گوش می‌دهند و سپس مجموعه‌ای از کتاب‌ها را به او پیشنهاد می‌کنند.
فروشندگان موفق کتاب، خودشان اهل کتاب‌اند؛ آنقدر که در هر فرصتی، مشغول مطالعه‌اند. هرچند در نقطه مقابل آن‌ها، فروشندگانی هم هستند که با بی‌میلی و به سردی جواب مشتریان را می‌دهند و نه تنها رغبت و میلی در خریدار ایجاد نمی‌کنند؛ بلکه موجب نوعی دلزدگی هم می‌شوند.
ضرورت آشنایی با کتاب و روابط عمومی بالا
شاید فکر کنید هر کسی که کتاب می‌خواند یا نام نویسنده‌ها و مترجم‌ها را به خوبی می‌داند، می‌تواند کتابفروش خوبی هم باشد؛ اما این نسخه خیلی کلی است و باید بدانید که کتابفروش شدن، بایدها و نبایدهای زیادی دارد که رعایت آن‌ها، فرد را در مسیر درست این حرفه قرار می‌دهد. نوشین خاکی، مدیر منابع انسانی مجموعه کتاب‌فروشی‌های بوک‌لند، درباره ضرورت‌های حرفه‌ای کتابفروشان گفت: ما در مجموعه خود المان‌های مختلفی را مدنظر قرار می‌دهیم. بخشی از مصاحبه ما و معیارهای ما روان‌شناسی هستند و در واقع سعی می‌کنیم ابتدا با یک‌سری سوالات، مهارت یادگیری و روابط عمومی را در متقاضیان کتاب‌فروشی بسنجیم.
وی ادامه داد: بخشی از مصاحبه تخصصی ما نیز درباره تجربه مستقیم آن‌ها در حوزه کتاب‌فروشی است که طی آن، اطلاعات آن‌ها در حوزه کتاب سنجیده می‌شود. علاوه بر آن؛ یک تست فروشندگی هم از همکاران بعد از اینکه به تیم ما پیوستند می‌گیریم.
وی درباره بررسی مباحث روان‌شناسانه در کتاب‌فروش‌ها گفت: چند المان برای ما اهمیت دارد؛ نخست روابط عمومی، دوم مسئولیت‌پذیری، و در ادامه؛ میل به یادگیری و توانایی یادگیری. ما سعی می‌کنیم همه این مسائل را در قالب سوالات مختلف در متقاضیان این حرفه تشخیص دهیم و اگر این موارد مثبت باشد، به مرحله مصاحبه تخصصی در دانش کتاب می‌روند.
خاکی با اشاره به دانش کتاب‌فروش‌ها از کتاب‌ها نیز عنوان کرد: آن‌ها باید کتاب‌های عمومی را به‌خوبی بشناسند؛ اما چون این آثار حوزههای مختلفی مثل ادبیات، روان‌شناسی، علوم انسانی و... را دربرمی‌گیرد، سعی می‌کنیم متوجه شویم چه میزان اطلاعاتی در این حوزه‌ها دارند. البته می‌دانیم که همه کتاب‌فروش‌ها نمی‌توانند به همه حوزههای مطالعاتی تسلط داشته باشند؛ اما تسلط نسبی به عرصه کتاب، ناشران، بازار نشر و کتاب‌فروشی را نیاز داریم و به همین دلیل سعی می‌کنیم افرادی را به تیم اضافه کنیم که تجربه کار کتاب‌فروشی را هرچند کوتاه داشته باشند.
به گفته وی، کتابخوان بودن با کتابفروش بودن متفاوت است. او معتقد است: فرد باید یک آشنایی کلی با بازار نشر، ناشران برتر و تاز‌ه‌های نشر و .. داشته باشد تا بتواند در این حرفه مشغول کار شوند و در این زمینه رضایت مشتریان‌مان از کتاب‌فروش‌ها برایمان نکته مهم است.
خاکی درباره چگونگی جلب نظر مشتریان در کتاب‌فروشی گفت: ما سعی می‌کنیم اطلاعات و دانش کتابفروشان خود را ارتقا دهیم. معیار اصلی ما همیشه نظر مشتریان است و از طریق سیستم آنلاین نظرسنجی کتاب‌فروشی، اطلاعات کاملی درباره نوع و نحوه خدمات همکاران‌مان به دست می‌آوریم.
کتابفروش باید کتابخوان باشد
فروش کتاب به‌عنوان یک کالای فرهنگی، اصولی را می‌طلبد که کار را برای فعالان این حوزه کمی سخت می‌کند. همان‌طور که یک فروشنده تلفن همراه، از ویژگی‌های گوشی‌های مختلف اطلاعات دارد، کتابفروش هم باید مزیت‌ها و ویژگی‌های کتاب‌های مختلف را بداند و بهترین مشاوره را به مشتری برای انتخاب یک اثر مناسب و کاربردی ارائه دهد.
احسان عظیمی، مدیر شهر کتاب هفت‌چنار در این زمینه گفت: همه ما می‌دانیم که فروشنده هر کالایی باید نسبت به آن اطلاعات داشته باشد. این موضوع خیلی بدیهی است؛ اما تفاوت فروش کتاب با سایر کالاها این است که فروشنده آن باید اطلاعات به‌روزی در این حوزه داشته و اطلاعاتش نیز باید گسترده باشد تا پاسخگوی سوالات مشتریانش باشد.
وی ادامه داد: در حوزه کتاب، موضوعات بسیار گسترده است و در کتاب‌فروشی‌های بزرگ، این مشکل وجود دارد که یک کتابفروش مگر چقدر می‌تواند درباره موضوعات گوناگون اطلاعات داشته باشد. مدتی است که برای جلوگیری از این مشکل، برخی کتاب‌فروشی‌های تخصصی کار می‌کنند که نمونه آن‌ها در میدان انقلاب زیاد است. به‌عنوان مثال؛ یک کتاب‌فروشی فقط آثار روان‌شناسی می‌فروشد و فروشندگان آن، اغلب دانشجو یا فارغ‌التحصیلان رشته روان‌شناسی‌اند و اطلاعات کامل درباره کتاب‌های این حوزه دارند.
عظیمی با بیان اینکه یک کتابفروش وقتی در یک کتاب‌فروشی بزرگ که در آن کتاب در موضوعات گوناگون ارائه می‌شود، چگونه می‌تواند به مشتریان خدمات خوب و مناسب ارائه دهد، عنوان کرد: معمولا در این حوزه‌ها، اطلاعات فروشنده کتاب در فروشگاه‌های بزرگی مثل شهر کتاب، در حد دو یا سه موضوع است و طبیعتا هرچقدر اطلاعات بیشتری داشته باشد، به مخاطب کمک می‌کند. البته مراجعان کتاب‌فروشی از قشرهای گوناگون‌اند که حدود ۵۰ درصد آن‌ها نیاز خاصی به راهنمایی ندارند و اغلب به‌دنبال عنوان مشخصی می‌گردند؛ اما ۵۰ درصد دیگر در بخش کودک و نوجوان و بزرگسال به راهنمایی نیاز دارند.
وی تاکید کرد: بیشترین سوالی که از کتاب‌فروش‌ها پرسیده می‌شود این است که در فلان موضوع، چه کتاب‌هایی وجود دارد و دیگر اینکه سوال می‌کنند؛ در فلان موضوع که به‌عنوان مثال سه کتاب منتشر شده، کدام‌یک خوب است یا کدام ترجمه از میان ترجمه‌های مختلف یک کتاب بهتر است؟
عظیمی با بیان اینکه در اینجا نقش فروشنده به‌عنوان یک راهنما و مشاور مشخص می‌شود، گفت: او باید اطلاعات خوبی درباره موضوع داشته باشد و از سوی دیگر خودش هم اهل کتاب باشد. افرادی که اهل کتاب‌اند، کدهایی درباره فیپای آثار، نویسندگان و مترجمان، کتاب‌شناسی و ناشران برتر دارند و با این اطلاعات می‌توانند بیشتر به خریداران کمک کنند.
وی با طرح این موضوع که حوزه کتاب خیلی گسترده است، گفت: همین گستردگی موجب می‌شود فروشندگان آن اهل کتاب باشند تا با تکیه بر اطلاعات خود بتوانند به نیاز مخاطبان پاسخ بدهند.
عظیمی درباره ضرورت آموزش برای کتابفروشان توضیح داد: ما در انجمن ناشران کودک و نوجوان مشغول برنامه‌ریزی برای برگزاری دوره برای کتابفروشان هستیم؛ ولی هنوز قطعی نشده است. تلاش داریم به کتابفروشان آموزش‌های مختلفی بدهیم تا بتوانند در کار خود مهارت‌های مختلفی کسب کنند و فعالیت‌های حرفه‌ای‌شان را ارتقا دهند.
علاقه کتابفروش و ایجاد مخاطب در مشتری
محمد یراقچی، مدیر کارگروه کتابفروشان اتحادیه ناشران و کتابفروشان تهران، درباره ضرورت آموزش کتابفروشان گفت: کارگروه آموزش اتحادیه تاکنون چندین دوره آموزش کتاب‌فروشی را طی سال‌های مختلف برگزار کرده است تا متصدی کتاب‌فروشی بتواند به مردم راهنمایی بدهد. یک دوره آنلاین هم سال گذشته برای همه کتابفروشان برگزار شد؛ هرچند معتقدم این دوره‌ها کافی نیست و باید استمرار داشته باشد.
وی با بین اینکه در همه کشورهای پیشرفته کتاب‌فروشی، دوره دارد، عنوان کرد: شنیده‌ام در برخی کشورها آموزش فروش کتاب یک دوره دو ساله دارد و برای اینکه در یک کتاب‌فروشی استخدام شوید، باید مدرک دو ساله تحصیل در این رشته مثل مقطع کاردانی را داشته باشید. این نشان می‌دهد که کتابفروشان باید از آموزش‌های مختلف و حرفه‌ای بهره‌مند باشند.
یراقچی افزود: مساله اینجا است که بعضی از کتاب‌فروشی‌های ما هنوز سنتی عمل می‌کنند. آن‌هایی هم که مدرن شده‌اند، عمدتا آموزش‌هایی دارند که برای سیستم‌های بالا بردن فروششان است؛ درحالی‌که یک کتابفروش خوب، فردی است که به کتاب علاقه داشته باشد و وقتی از کتاب حرف می‌زند، اجباری در آن برای فروختن اثر نباشد.
.jpg)
یراقچی با بیان اینکه برخی کتاب‌فروشی‌ها تازه تاسیس از قدیمی‌های صنف خواسته‌اند برایشان دوره بگذارند و تجربیات‌شان را به آن‌ها منتقل کنند، گفت: این خیلی خوب است که چنین نگاهی در میان همکاران ما وجود دارد. به‌هرحال این نیاز هست؛ زیرا اگر کتابفروش خوب داشته باشیم، کتاب‌ها به مشتریان و مخاطب به شکل موثرتری معرفی می‌شود تا فروش کتاب بالا برود. اما وقتی به معنای واقعی کتابفروش خوب نداشته باشیم، نباید انتظار نتیجه خاصی از حضور مشتری در فروشگاه داشت.
به گفته وی، کتاب یکی از متنوع‌ترین اقلام حرفه‌ای دنیا است و تنوع محصولات یک کتاب‌فروشی، حتی از داروخانه هم بیشتر است. هرچه بگذرد، نیاز به کتابفروش خوب بیشتر می‌شود؛ به‌خصوص که الان مردم رغبت کمتری به کتابخوانی دارند. کتابفروش خوب می‌تواند در بالا رفتن مراجعان کتاب‌فروشی موثر باشد. طی ۳۰ سال تجربه در این حوزه شاهد بودم که اگر متصدی ذوق و علاقه به حرفه‌اش داشته باشد در جذب مخاطب تاثیر زیادی دارد.
در پاسخ به این سوال که چطور می‌شود یک کتابفروش موفق شد، قطعا نکات ریز و درشت زیادی وجود دارد اما می‌توان در نظرات کارشناسان، نقاط اشتراک فراوانی یافت. مثلا اینکه؛ کتابفروشان حرفه‌ای افرادی هستند که اهل مطالعه و کتابخوانی‌اند و با محتوای آثار آشنایی دارند. آن‌ها به‌خوبی می‌دانند که ظاهر کتاب نمی‌تواند نیاز مخاطبان را در انتخاب و خرید برآورده سازد و تشخیص نیاز و علاقه‌مندی آن‌ها به مضوعات و آثار مختلف، نیاز به تخصص دارد.
نظرات